Praxistipps: Motivation Wie bringe ich Kunden dazu, sich dauerhaft für das Training zu motivieren? Fitnessexperte und Autor Lars Deutschmann zeigt anhand des „Stages of Change“-Modells sechs Schritte, wie Menschen dauerhaft an einen aktiven Lebensstil gebunden werden können.Die Schwelle vom „Müssen“ zum „Wollen“ ist für viele Menschen die wohl größte Hürde, um Sport zu treiben. Dass Sport sinnvoll und gesundheitsfördernd ist, weiß eigentlich jeder. Man muss es tun. Besser wäre aber: Man will es tun. Wie bringt man Menschen nun zu dieser Verhaltensänderung?

Das „Stages of Change“-Modell nach James Prochaska und Carlo DiClemente wird häufig für die Verhaltensänderung eines Menschen im Bereich der Gesundheits- und Bewegungsförderung angewandt. Durch das Modell sollen Klienten individuell unterstützt und motiviert werden, um für eine langfristige Bindung an den aktiven Lebensstil  zu sorgen. Im Folgenden werde ich die verschiedenen  Stufen dieses Modells vorstellen und ich bin sicher, dass jeder Trainer Klienten hat oder Menschen kennt, die einer dieser Stufen zugeordnet werden können.  Stufe 1: Pre-contemplation

Trainer beginnen hier bei null. Menschen der Stufe 1 haben keine Absicht, sich zu ändern. Sie absolvieren kein Training und haben nicht vor, damit in den nächsten sechs Monaten zu starten. Wie man diese Menschen dennoch zum Sport bewegen kann? Durch Aufklärung und zielgruppenorientierte Informationsvermittlung. Im besten Fall hat der Trainer informative, attraktive und leicht zu lesende Medien wie Flyer dabei oder verweist auf eine aufschlussreiche Internetseite. Aber wieso sollten sich Trainer die Mühe machen, sie vom Sport zu überzeugen? Deshalb: Diese Menschen sind eine reizvolle Herausforderung und ebenso potenzielle Kunden der Zukunft.

Tipp: Finde heraus, wie der Mensch denkt und fühlt. Zudem sollte man mit veralteten (Fitness-)Mythen aufräumen und Vorurteile zerstreuen. Der (potenzielle) Klient ist aufgeklärt und macht sich Gedanken zum Thema Sport.

Stufe 2: Contemplation

Menschen auf Stufe 2 sind noch nicht sportlich aktiv, denken aber darüber nach, in den nächsten sechs Monaten sportlich aktiv zu werden. Sie kennen die gesundheitlichen Vorteile, die der Sport mit sich bringt und wissen, was sie dafür (auch finanziell) investieren müssen. Ein Rest an Misstrauen gegenüber der Veränderung ist aber präsent.Trainer können ein ausschlaggebender Grund sein, wieso Menschen auf Stufe 2 sportlich aktiv werden. Als Trainer kannst du Vorschläge für ein mögliches Training unterbreiten und solltest dem Interessenten gut zuhören und sensibel mit ihm umgehen. Wichtig ist, die individuellen Bedürfnisse herauszufiltern. Die beste Strategie, um an  Menschen auf Stufe 2 heranzukommen, ist die weiterführende Beratung. Hake immer wieder nach.

Tipp: Biete Programme an, die für viele Klienten motivierend sind und es ihm oder ihr ermöglichen, eine glückliche „Partnerschaft“ mit dem Sport einzugehen. Der Spaß ist Faktor Nummer eins. Trainer können Menschen von Stufe 2 ziemlich schnell auf Stufe 3 befördern.

Stufe 3: Preparation

Menschen auf Stufe 3 sind sporadische Sportler, planen aber, regelmäßig damit anzufangen. Sie glauben an den gesundheitlichen Nutzen von Bewegung und brauchen in letzter Instanz jemanden, der sie pusht. Sie können eine unrealistische Erwartung in Bezug auf ihre Verhaltensänderung aufgebaut haben. Ihre gesteckten Ziele sind nicht SMART (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert). Das kann schnell zu Enttäuschungen führen – die Drop-out-Quoten in Fitnessstudios zeigen dies jedes Jahr.

Tipp: Entwickle mit dem Klienten realistische Ziele und Erwartungen, sodass er den Glauben an die Bedeutung eines aktiven Lebensstils nicht verliert. Sprich seine Trainingsprogramme genau mit ihm durch und berücksichtige beim Erstellen seines Trainingsplans seine Vorlieben – auch wenn dir manches vielleicht ein wenig widerstreben mag. Hake nach, ob er bereits früher Sport getrieben hat und eventuell sogar sportliche Erfolge wie Wettkämpfe hinter sich hat. Vielen hilft es auch, den Sport mit sozialen Kontakten zu verbinden. Der einfachste Weg ist dann ein Training im Fitnessstudio oder eine Personal-Training-Einheit mit zwei Personen.Trainer sollten mit den Klienten die positiven Effekte von Sport und die bereits erreichten Ziele immer wieder besprechen – Foto: Jacob Lund/shutterstock.com

Stufe 4: Action

Der Anfänger-Sportler: Menschen, die Stufe 4 erreicht haben, sind sportlich aktiv – kontinuierlich allerdings erst seit sechs Monaten! Was du als Trainer machen kannst, dass sie am Ball bleiben: Füttere sie mit Informationen. Dadurch werden die Trainierenden in dem, was sie tun, gestärkt und behalten den aktiven Lebensstil bei.Auf dieser Stufe ist es enorm wichtig, Stolpersteine und Hindernisse zu besprechen, die den Trainierenden ins Zweifeln bringen könnten. Gleichzeitig schaut man voraus und spricht über mögliche aufkommende Gefahren.

Tipp: Schrecke nicht davor zurück, einen gefassten Trainingsplan auch mal abzuändern und an die situativen Gegebenheiten anzupassen. Der Trainierende wird das womöglich nicht gleich wollen, denn Veränderungen sind immer eine Hürde, aber dennoch wird es das Beste für den Trainierenden sein, wenn neue Reize gesetzt werden.

Stufe 5: Maintenance

Du hast es mit einem Menschen zu tun, der seit sechs Monaten oder länger aktiv ist? Spitze! Denn der Trainierende hat seine Verhaltensänderung („Ja zum Sport!“) aufrechterhalten. Aber Achtung: Auch wenn er regelmäßig trainiert, besteht weiterhin die Versuchung, in alte Verhaltensmuster zurückzufallen.

Tipp: Behalte den Trainierenden regelmäßig im Auge, führe ihm seinen Fortschritt immer vor Augen und verändere den Trainingsplan so, dass er weiterhin als motivierend empfunden wird und Spaß macht. Rückfallmomente solltest du mit dem Klienten offen ansprechen und produktiv und zielführend analysieren.

Stufe 6: Termination

Es ist geschafft! Wenn dein Klient diese Stufe erreicht hat, ist ein langfristiger Erfolg garantiert, denn er wird am Ball bleiben. Was ist bei ihm zu tun?

Tipp: Biete dem Klienten eine gewisse Bandbreite an Möglichkeiten, um den Spaß am Training zu garantieren. Wenn du mit dem Klienten sprichst, solltest du immer individuell auf ihn eingehen und keinen vorgefertigten Gesprächsfaden verfolgen. Jeder Mensch ist individuell. Genauso sieht es auch mit dem Trainingsplan aus: Individualität und Qualität sind das A und O.

Welcher Mensch gehört wohin?Menschen, die du auf Stufe 4, 5 und 6 einordnest, sind meistens wie für das Fitnessstudio oder wie für den Verein geschaffen. Sie sind aktiv und wollen Kurse besuchen oder sich von einem Trainer anleiten lassen. Menschen der 2. und 3. Stufe fehlt die Bereitschaft, ins Fitnessstudio oder in den Verein zu gehen; sie sind unsicher und nicht vom Sport überzeugt. Gute Chancen haben hier Personal Trainer, denn sie können und müssen die potenziellen Sportler vom positiven Nutzen des Sports überzeugen.

Den vollständigen Artikel findest du im Trainer-Magazin 2/16, geschrieben von Lars Deutschmann | M. A.; pädagogischer Leiter und verantwortlich für die Ausbildungskonzepte der AHAB-Akademie seit 2009. Das Leitmotiv seiner Profession ist: „Turning everyday people into health experts!“; www.ahab-akademie.de

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